Patrick van Roest is één van onze adviseurs. In de beginjaren van Data Inside heeft hij geholpen met de ontwikkeling van de dashboards en gaf hij regelmatig demo’s. Tegenwoordig helpt hij Data Inside vooral als vraagbaak en denkt hij eens in de zoveel tijd mee over nieuwe ontwikkelingen.
We zijn blij met Patricks fondsenwervende kennis. Dit helpt ons om nog beter aan te sluiten op onze (toekomstige) klanten.
Van driedelig pak naar de goede doelensector
Patrick van Roest heeft commerciële economie gestudeerd en is hierna 4 jaar als Account Executive en Account Manager bij UPC en Wegener DM gaan werken.
Door deze werkplek en daarnaast veel cursussen te volgen, dingen uit te proberen en ook fouten te maken is hij daar specialist geworden in Direct- en Database Marketing. Hij werkte vooral met klanten zoals sigarettenmerken, banken, verzekeraars maar ook een grote voetbalclub. Tussen de klanten zaten ook een paar goede doelen. Eén van die goede doelen was Mensen in Nood, tegenwoordig bekend als Cordaid. Daar kreeg hij een baan aangeboden, dit jaar exact 25 jaar geleden.
Van een man in driedelig pak zonder affiniteit met goede doelen is hij toen overgestapt naar de goede doelen sector en aan de slag gegaan als fondsenwerver. Meerdere bezoeken aan Afrika en Brazilië (voor het maken van foto- en videomateriaal) én het jarenlang werken bij CliniClowns (waar hij zieke kinderen en hun ouders heeft ontmoet) hebben hem echt geraakt. Zijn driedelig pak is vanaf toen in de kast gebleven.
“Mijn werk doe ik echt om goede doelen en waar ze
zich hard voor maken, vooruit te helpen.”
Door zijn overzicht en doorzettingsvermogen heeft hij al veel goede doelen mogen helpen groeien.
In zijn werk blijft hij niet achter zijn laptop zitten maar komt hij juist graag in contact met donateurs of de mensen waarvoor stichtingen bestaan. Hierdoor groeit zijn motivatie om te helpen. Zo werkt hij tegenwoordig voor het MSfonds.’
‘Mijn focus ligt steeds op het ophalen van meer geld, dat blijft altijd mijn einddoel. Het zijn heftige verhalen die ik hoor van die mensen met MS en dat raakt me gewoon heel erg. Dat versterkt nog meer dat ik denk: er moet echt een einde aan die ziekte komen! Als ik zie dat er een vrouw van 43 bijna niks meer kan… Daarvan ga ik nog harder rennen. Dan denk ik namelijk, voor haar moet écht een oplossing komen. Dat vind ik het allermooiste van fondsenwerving, dat ik een positieve bijdrage kan leveren aan het leven van anderen.’
Maak de cijfers persoonlijk
Patrick vindt het enorm belangrijk dat donateurs op een passende manier bedankt worden. Zo heeft hij de ochtend van dit interview nog iemand persoonlijk opgebeld die de dag ervoor duizend euro had gegeven.
Daarnaast is het belangrijk dat elke donateur de juiste informatie ontvangt en dat dus alles goed gesegmenteerd is.
‘Bij een stichting kwam ik, door een analyse van welke grote gevers waren gestopt met doneren, erachter dat een mevrouw die jaarlijks 4000 euro gaf, een paar jaar geleden gestopt was met geven. Door een verkeerde selectie, werd ze niet meer geïnformeerd en was er geen contact meer met haar, daardoor is ze naar een “concurrent” gegaan. Deze mevrouw heb ik toen persoonlijk opgebeld. Uiteindelijk is ze toen weer teruggekomen bij de stichting!
Daarna zijn we een hele lijst gaan contacten van mensen die jaarlijks boven de 500 gaven en daarmee zijn gestopt.’
(Hulp nodig bij deze lijsten? We helpen je graag)
Ook kaartjes schrijven doet Patrick zelf:
‘Ik probeer altijd te denken aan het verhaal achter een donatie en de motivatie van de donateur om aan deze stichting te geven. Daarom steek ik ook tijd in het persoonlijk bedanken van donateurs, zoals het schrijven van een bedankkaartje of een telefoontje. Een donatie mag nooit vanzelfsprekend worden! Op dit persoonlijke contact krijg ik altijd hele leuke reacties. Bovendien levert het ook nog eens extra inkomsten op.’
Voelt het niet dubbel om iemand persoonlijk op te bellen als je eigenlijk vooral belt omdat je geld binnen wilt halen?
‘Nee, omdat ik altijd het grote doel zie. Er moet meer geld komen voor de activiteiten van de stichting om veel meer mensen te kunnen helpen. Ik ben heel erg gefocust op het verbeteren van de fondsenwervende resultaten en processen. Mijn werk doe ik echt om goede doelen en waar ze zich hard voor maken, vooruit te helpen. Dat zie ik ook bij Data Inside, wij vinden elkaar op hetzelfde DNA. Daarom ben ik ook met Data Inside gaan werken.’
Patrick heeft geholpen bij de inhoud van de dashboards en maakt er veel gebruik van in zijn werk.
‘Ik vind het superfijn om de dashboards te gebruiken bij mijn werk. Met die dashboards kan je meteen zien: Dit loopt lekker en dit loopt minder goed. Daar kan je je acties mee onderbouwen. Data ondersteunt mijn pleidooi.’
Daarnaast scheelt het Patrick enorm veel werk geeft hij aan. Als fondsenwerver ben je vaak met meerdere campagnes tegelijk bezig die allemaal flink vooruit gepland zijn. En dan moet je ook nog tijd maken om vorige campagnes goed te analyseren en die uitkomsten te gebruiken bij toekomstige campagnes. Daarbij is het fijn dat je niet alles in een Excel documentje bij hoeft te houden en te analyseren. Met het dashboard kan je namelijk snel en effectief je huidige én toekomstige campagnes verbeteren. In tegenstelling tot Excel zijn de dashboards live, overzichtelijk in beeld en je kan er niks kapot aan maken.
“Vroeger was ik met zo’n analyse misschien wel drie dagen bezig.
Nu ben ik er met een paar klikken.”
Iedere dag ben je op de hoogte, het scheelt veel tijd die je weer ergens anders aan kan besteden en het scheelt veel geld:
‘Je werkt met heel veel euro’s die niet van jezelf zijn. Die 10 euro die je van een donateur krijgt, geeft hij/zij niet om aan fondsenwerving uit te geven. Als je steeds iets beter weet wat het beste werkt, dan krijg je de minste klachten, de meeste respons en de hoogste giften waardoor uiteindelijk zoveel mogelijk geld terechtkomt waarvoor het bedoeld is’
Fondsenwerver is best een stressvolle baan, want het goede doel is afhankelijk van de inkomsten.
‘Het is heel simpel: als een fondsenwerver moet je gewoon veel geld opbrengen. Als ik achterloop op een target, dan slaap ik slecht en baal ik enorm. Die energie gebruik ik om nog harder en creatiever aan de slag te gaan, zodat ik de target alsnog haal. Dit zorgt ervoor dat ik het uiteindelijk toch altijd haal. Het continue zoeken naar mogelijkheden om meer inkomsten te vergaren, maakt fondsenwerving juist heel leuk voor mij. De dashboards maken het nóg leuker, omdat je dan de resultaten heel nauwkeurig kan bijhouden. Iedere dag kan je je recente cijfers inzien en daar je keuzes op baseren. Vroeger was ik met zo’n analyse misschien wel drie dagen bezig. Nu ben ik er met een paar klikken.’
Telemarketing irritant? Wel heel effectief!
‘Ik zie nog vaak dat stichtingen veel aannames doen, terwijl de cijfers hele andere dingen zeggen’.
Zo vinden heel veel mensen bijvoorbeeld face-to-face en telemarketing irritant, doordat het zo opdringerig is. Toch zijn het al decennia zeer succesvolle fondsenwervende kanalen en methodes.
‘Er is er niks beters dan persoonlijke verkoop’ zegt Patrick.
‘Ik zou ook het liefst willen dat mensen zelf zouden bellen dat ze je een donatie schenken van 1000 euro. Maar fondsenwerving is noodzakelijk: mensen geven (meestal) pas geld als het ze gevraagd wordt. Dus als iemand zegt: ‘Ik vind telemarketing stom, dat is niet meer van deze tijd, daar moeten we mee stoppen’, dan pak ik het dashboard erbij en dan zeg ik: ‘dat zou ik niet doen, want in het dashboard zie ik dat daar wel x procent van de inkomsten vandaan komt. Hoe wil je deze inkomsten dan binnenhalen?
Daarnaast zijn het vaak ook hele mooie persoonlijke telefoongesprekken waar je zelf geen tijd voor hebt om op zulke grote schaal te doen’.
Meer aandacht voor nalaten
Naast Patricks pleidooi voor face-to-face, vindt hij het ook erg belangrijk dat goede doelen meer aandacht schenken aan nalatenschappen.
‘De babyboomers zijn de allertrouwste en beste donateurs die je kan hebben. Hoe cru het dan ook klinkt: deze doelgroep komt op een gegeven moment te overlijden. Dit betekent dat je je strategie op deze vergrijzing zal moeten aanpassen. Zo zal je moeten investeren in andere vormen van fondsenwerving, die een jongere doelgroep aanspreekt. Het inrichten van customer journeys is daarbij onmisbaar. Voor de werving kun je je meer gaan focussen op online, TV, vermogensfondsen, bedrijven, acties, evenementen etc.
Met het Nationaal MS fonds ben ik nu ook veel bezig met nalaten. We zien dat die inkomsten bij ons de laatste jaren enorm toeneemt en met het overlijden van de babyboomers zal deze bron van inkomsten voorlopig blijven groeien.’
Tip van Patrick
‘Data liegt niet. Het vertelt je wat in het verleden succesvol was en niet. Dat helpt om prognoses te stellen voor de toekomst. Neem dus de tijd om elke week twee uur aan je dashboards te besteden’
Bij het kijken in je dashboard vindt hij het volgende ook belangrijk.
‘Het is superbelangrijk dat je goed kijkt in het dashboard waar je inkomsten vandaan komen en hoeveel actieve donateur je hebt. Simpel voorbeeld: Het kan zijn dat je vorige jaren altijd 3,5 miljoen euro ophaalde bij particuliere fondsenwerving, maar dit jaar nog maar 2,5 miljoen euro. Als daar opeens een nalatenschap van 1 miljoen bijkomt en je dat meetelt, dan kom je weer op 3,5 miljoen. Je hebt dan niet door dat je eigenlijk een miljoen op particuliere inkomsten achterloopt. Iets dergelijks kan op veel meer plekken voorkomen als je niet oplet.
Om te voorkomen dat er iets over het hoofd wordt gezien maak ik iedere maand een analyses en ieder kwartaal een zeer uitgebreide analyse voor de organisatie. Zo herkennen we problemen op tijd en kunnen we bijsturen.’
(Naast dat hij een gepassioneerde fondsenwerver is, heeft Patrick sinds 4 jaar ook een olijfboomgaard in Spanje (300 Olivos). Ook daar heeft hij zijn fondsenwervende kennis en passie ingezet en kun je een olijfboom adopteren! Bekijk het hier)
