Als je een fondsenwerver bent is één ding het allerbelangrijkste: de wereld een beetje mooier maken. Daar heb je niet alleen een warm hart voor nodig, maar ook een ambitieuze commerciële kant. Want hoewel geld niet het belangrijkste is, zijn euro’s wel enorm cruciaal om zo veel mogelijk mensen te kunnen helpen. Of dat nou voor ontwikkelingswerk is, voor een schonere aarde, of voor een vreselijke ziekte. Daar is veel geld voor nodig. We gingen in gesprek met Jacqueline Brens over hoe je dat geld goed en onderbouwd besteedt binnen je fondsenwerving.
Maar eerst. Wie is Jacqueline dan?
Jacqueline is onderdeel van het Data Inside adviesteam. Ze werkt al jaren in de fondsenwerving. Ze heeft een marketing achtergrond en in 2001 ontdekte ze fondsenwerving. Haar eerste baan als fondsenwerver was als opvolger van onze andere adviseur Patrick van Roest. Na een dienstverband bij twee stichtingen werd ze in 2008 freelance interim adviseur fondsenwerving. Sindsdien heeft ze heel wat stichtingen geholpen en hele waardevolle ervaring en een bak aan kennis opgebouwd. Haar expertise en enthousiasme ligt vooral bij de particuliere fondsenwerving: “Ik zeg altijd; liever tien mensen die een tientje geven dan één iemand die 100 euro geeft. Want dat is de start van particuliere fondsenwerving: de hoeveelheid van de gewone mensen die zoveel mogelijk steunen. Zo heb je namelijk een basis waaruit je een relatie met donateurs kunt gaan bouwen en kunt gaan upgraden.”
Jacqueline is al vanaf het begin van Data Inside betrokken. Ze heeft geholpen de wensen van goede doelen te onderzoeken: waar ligt hun behoefte en hoe kunnen we dashboards daarvoor inzetten? Ze is dus een grote hulp geweest bij het ontwikkelen van de dashboards. En tegenwoordig vertelt ze je nog graag waarom data zo belangrijk is binnen jouw fondsenwerving. “Als je je dashboard goed hebt ingericht en er echt goed naar kijkt dan wordt fondsenwerving ook nog eens veel leuker!’
Betere keuzes
Meer werkplezier door meer cijfers?! Zeker! Want, zegt ze: “Met de juiste cijfers en feiten krijgt de fondsenwerver ook meer “ownership” en dat is wat het nog leuker maakt. Dan kan je met elkaar in gesprek gaan! Waar willen we meer groeien? En hebben we daar geld voor (over)? De beslissingen zijn dan gebaseerd op feiten en cijfers.”
“Hoe kan je effectief fondsen werven als je niet weet welke kanalen de beste resultaten opleveren en hoeveel je daarvoor nodig hebt?”
Je moet eerst weten wat je doelstellingen zijn, daarna de resultaten van je kanalen goed in kaart kunnen brengen en vervolgens weet je hoeveel geld je moet investeren om je doelen te kunnen behalen.
De juiste koers bepalen
De dashboards kunnen je precies laten zien waar het gaat zoals verwacht, of waar het juist beter of slechter gaat. “Het vinden van de antwoorden op je fondsenwervende vragen kost enorm veel tijd, Data Inside heeft daar al zoveel tijd in gestopt die jij daardoor niet meer kwijt bent. Alle antwoorden kan je namelijk vinden in je dashboard.”
Het dashboard kan je gebruiken als routekaart. Je moet alleen wel weten waar je naartoe wilt. De crux zit hem volgens Jacqueline in het vaststellen van de juiste targets. “Hoe kan je effectief fondsen werven als je niet weet welke kanalen de beste resultaten opleveren en hoeveel budget je daarvoor nodig hebt? Als je dat weet kan je doelen gaan stellen.” En die doelen, ook wel targets of zoals wij dat noemen de KPI’s, dat wordt de basis van het jaar. We staan nu nog aan het begin van het nieuwe jaar. Dus daar is nu de perfecte tijd voor!
“Als je blind vaart, dan weet je niet waar je uit gaat komen.” Met de cijfers uit je dashboard krijg je een heleboel inzicht, maar met de juiste doelstelling maak je ook nog eens betere beslissingen. Zo kun je de koers bepalen.
(We hebben hier ook een checklist voor gemaakt.)
Opbrengsten in perspectief
Alleen als je heldere targets bepaald en goed noteert op basis van welke uitgangspunten je deze hebt gesteld, kan je later goed zien of het goed gaat met je fondsenwerving. Jacqueline geeft hiervan een voorbeeld: “Als je aan het eind van het jaar vijf ton meer hebt opgehaald ten opzichte van vorig jaar dan hoeft die groei altijd niet altijd te betekenen dat het goed gaat met je fondsenwerving. Als je doelstelling namelijk was: “We moeten vijf ton meer groeien”, dan gaat het goed. Als je doelstelling was: “We moeten gelijk zijn aan vorig jaar”, dan gaat het extreem goed. Maar als je doelstelling was: “We moeten twee miljoen groeien” dan gaat het dus eigenlijk niet zo goed.”
Je resultaat moet je dus afzetten tegen je targets, en je target moet goed onderbouwd zijn. Zo leer je waar het goed en minder goed gaat, kan je bijsturen en goede beslissingen nemen op basis van de cijfers.
Daarnaast moet je ook goed kijken waar die tonnen dan vandaan komen. Door iets specifieker in je dashboard te kijken zie je misschien dat je anderhalve ton extra hebt gekregen van drie grote fondsen. Aan dit goede nieuws kan ook een keerzijde zitten, want dat betekent ook dat je particuliere donateurs, die juist voor stabiliteit zorgen, zijn gekrompen. Met deze kennis kan je weer helpen om betere keuzes voor de toekomst te maken: waar zit je groeipotentieel, waar ga je in investeren?
In dit voorbeeld kan met deze kennis nu die drie grote fondsen extra bedanken en daarnaast op zoek gaan waarom je particuliere donateurs minder zijn gaan geven.
Laat heel de afdeling fondsenwerving maar ook die van communicatie het algemene dashboard bekijken. Het dashboard is namelijk opgebouwd in verschillende lagen. Zo kan je cijfers in hoofdlijnen laten zien aan degenen die ook over de hoofdlijnen gaan en de fondsenwervers en marketeers kunnen dieper in het dashboard kijken om daaruit de juiste inzichten te krijgen. Neem je collega’s die niet zo gewend zijn met cijfers te werken mee in de resultaten en hoe deze tot stand komen. Je zult zien dan ze dit waarderen, interessant vinden, beter snappen waarom je bepaalde acties doet en ze zullen je ook nog eens vragen stellen waardoor jij weer getriggerd wordt nog eens goed naar de cijfers te kijken.
